一个失败的女推销员

故事是上个礼拜发生的了，本来想上个礼拜天就写这篇日志的，奈何一直不想动手更新我的博客，和我去年迷上blogging形成了鲜明的对比（去年的时候我几乎每天更新我的博客，总是可以找到很多话题来说），现在由于时间和精力的原因，最主要还是激情不在，更新的很慢了。今天这篇日志说的是一个女推销员是如何失败的故事。

不要让你的客户一下子就明白你要做什么

上个星期买了电暖气和电磁炉，算是大笔的消费了，一下子就用掉我差不多半个月的工资，晚上的时候去丹尼斯超市打算买点柴米油盐酱醋茶什么的。当我们来到卖食用油的区域的时候，过来一个女营业员（我们姑且这样称呼她，因为一开始我们就只会默认她是丹尼斯的工作人员）向我们推荐产品，不过三句话之后，我就猜到了她肯定不是商场的营业员，而是某食用油的厂家代表，因为太明显了。

她一过来，就给我们推销某某食用油，然后说旁边摆着的金龙鱼、福临门什么的都怎么怎么不如他们的好，加工工艺是如何如何把食用油的营养成分都弄没了。只要用用脑子，是个人都猜到她肯定是那个某某食用油的厂家代表了。一下子给我对她的印象大打折扣，她的话的可信度大大降低。

推销你的产品，要切中产品的要害，同时也要看客户的类型说事儿

先不评论以上所说的“贬低”同类产品，极力鼓吹自家产品的“恶行”。他们的食用油价格比同类的金龙鱼等贵上好几块，比例大概是贵上20%~25%的样子，当然，如果想要我买她的产品，我需要她说服我，为什么我要多花这么些钱来购买她的产品咯。虽然我当时并不在意多花那些钱，因为我当天刚刚消费了接近1000元买其他东西，按照《影响力》一书中所说原理，我那天晚上很容易会购买比较贵的东西。可她的解释是“他们的食用油使用起来比较节省，相对来说，以前使用的食用油要两勺的，用现在这种只要一勺就够了”，我说我们年轻人都习惯了放很多油，她却来告诉我，习惯是可以改变的，用了他们的食用油以后会改变这种习惯。

天！我是来买食用油的，并不是来要改变习惯的。这个女推销员根本就拿不出一个让我满意的答案。反而让我为了这次的购买行为要去改变的某中生活习惯。对于我们这种年轻人来说，根本不会和家庭妇女一样去斤斤计较这些东西，所以她口中的实惠对于我来说并不会实现。我们可爱的女推销员，你搞错对象了，也许，换个家庭妇女来，你的推销成功率会高一些？

为什么这个女推销员没有成功？失败在那些地方？

  • 首先，她不应该一开始就讲述金龙鱼等食用油如何如何的比不上他们的产品，虽然我知道他们的产品同样是一个知名品牌（我一直不想公布这个品牌，其实就是鲁花），这样给予我了一个非常不好的印象，同时让我立马认识到你是一个厂家代表，你的言行的参考价值和可信度大打折扣。
  • 其次，不要一味的反驳其他产品和你的客户的话语，即使我们是错的，你真的是对的。给人一种和强势的感觉，很不好。通过这个事情，我也明白了为什么当时我在腾讯面试“那么优秀的表现”也没有通过的原因。当你面对陌生人或者陌生的环境或者陌生的团队的时候，低调一点总是没有坏处的。
  • 最后，她找不出一个让我多付那几块钱买他的产品的理由，至少是一个让我可以接受的理由。也许，是因为她前面的表现让我有不好的印象导致她的任何理由在我听来都显得那么无力？

最近在看《影响力》，可能的话，多更新几篇日志和大家分享我的读书笔记。

作者： Sean
时间：2007.12.14
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